Social Media aus Vertriebsperspektive

Social Media aus Vertriebsperspektive

Vor Kurzem erhielt ich eine Anfrage von Robert Nabenhauer, einem Vertriebsexperten für Social Media für ein Interview. Herr Nabenhauer ist Experte für die Nutzung von Social Media aus Vertriebsperspektive. Vielleicht findet der eine oder andere saatkorn. Leser ein paar Anregungen. Auf geht’s:

saatkorn.: saatkorn. ist der Blog rund um Employer Branding, Personalmarketing, Recruiting und Social Media. Bitte stellen Sie den saatkorn. LeserInnen doch kurz vor, wie Sie in diesem Kontext helfen können.
Robert Nabenhauer, XING ExperteIch bin Robert Nabenhauer und Geschäftsführer der Nabenhauer Consulting GmbH. Mit meiner Unternehmensberatung bringe ich Unternehmen auf Erfolgskurs. Das heißt ganz konkret: Mit PreSales Marketing, der Vertriebsanbahnung auf Autopilot, lassen sich potenzielle Kunden magnetisch anziehen. Für die LeserInnen von Saatkorn dürfte interessant sein, dass sich Plattformen wie XING und weitere Social Media Anwendungen hervorragend sowohl zum Personalmarketing als auch für das Recruiting nutzen lassen. Diese Vorgehensweisen beschreibe ich unter anderem in einigen meiner Publikationen, die sich mit der Vertriebsanbahnung befassen.

saatkorn.: Ihre umfangreiche XING Expertise lässt sich bestimmt auch auf die Nutzung von XING als Mitarbeitergewinnungstool übertragen. Was sind die 3 wichtigsten Tipps für die saatkorn. Leserschaft?
Richtig, XING ist für die Mitarbeitergewinnung hervorragend geeignet. Dafür gibt es natürlich die Job-Funktion. Jobangebote können in unterschiedlichen Preisklassen mit unterschiedlichen Funktionen eingestellt werden. Darüber hinaus habe ich mit folgenden 3 einfachen Tricks sehr gute Erfahrungen gemacht:

Erster Tipp: Jobgebote und Gesuche über Gruppen schalten.
veröffentlichen Sie Stellenangebote in branchenrelevanten Gruppen auf XING. Außerdem gibt es zwei sehr große Gruppen für Absolventen und Freelancer, die sich für solche Gesuche hervorragend eignen.

Zweiter Tipp: Jobangebote in eigenen Netzwerken bekannt machen.
Veröffentlichen Sie Jobgesuche als Statusmeldung und bitten Sie Ihr Netzwerk, diese Nachricht weiter zu verbreiten. So erreicht Ihr Gesuch womöglich jemanden, der gar nicht auf der Suche nach einem neuen Job war – aber perfekt auf Ihr Unternehmen passt.

Dritter Tipp: Für mehr Sichtbarkeit des Unternehmens bereits vorhandene Mitarbeiter ebenfalls auf XING aktiv sein lassen. Aktiv suchende Mitglieder von XING greifen auf die Möglichkeit zurück, sich Unternehmen und deren Mitarbeiter genauer anzusehen. Sichtbar werden Sie in diesem großen Konkurrenzfeld nur, wenn auch Ihre Mitarbeiter sich bei XING registriert haben und ihre Position oder derzeitiges Tätigkeitsfeld aufgelistet haben. Noch besser: Ihre Mitarbeiter und Sie selbst sind in branchenrelevanten Gruppen unterwegs und helfen bei Problemen, beantworten Fragen und leisten Hilfestellungen bei Recruiting-Fragen.

 saatkorn.: Und was sind die drei größten „Don’ts“ auf XING – also Dinge, die man unbedingt unterlassen sollte?
XING ist ein soziales Netzwerk, von daher ist Spam absolut verboten. Das ist, wenn Sie so wollen, das größte „Don`t auf XING.

Zum zweiten sollten Sie keine potenziellen Mitarbeiter ohne vorherigen schriftlichen Kontakt anrufen. Weder privat noch auf der Arbeit. Einige Headhunter arbeiten so, die meisten Angerufenen dürften sich aber durch den unangekündigten Telefonanruf überrumpelt fühlen. Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance und gerade XING-Mitglieder mit besonders interessanten Lebensläufen wollen Sie ja nicht verprellen!

Zum dritten: Vermeiden Sie es, andere Unternehmen schlecht zu reden. Das gehört im Grunde genommen zum guten Ton, gerade in den Gruppen kann es aber schnell hoch her gehen und jemand vergisst sich. So etwas darf nicht passieren. Was nicht heißt, dass Sie nicht Informationen über die Handhabung in Ihren eigenen Unternehmen heraus stellen können.

saatkorn.: Sie sind Experte für die Vertriebsanbahnung über Social Media. Im Kontext Mitarbeitergewinnung ist das ja eine delikate Sache – schließlich geht es letzten Endes um sehr grundlegende Überlegungen, wenn man den Arbeitgeber wechselt. Inwiefern lässt sich das Thema elektronische Vertriebsanbahnung auf das Thema Recruiting übertragen?
Genau genommen beschränkt sich die Vertriebsanbahnung nicht auf Social Media. Klassisches Marketing wird mit modernen Social Media Anwendungen verknüpft, das Beste aus allen Welten findet seine Verwendung.

Die Vertriebsanbahnung läuft letztlich in drei Schritten ab: Werde zum Experten, gewinne viele Kontakte und pflege diese Kontakte. Erst, wenn aus einem reinen Interessenten ein potenzieller Kunde geworden ist, ist die Zeit reif für Verkaufsschritte. Umgelegt auf das Thema Recruiting wären die Schritte die gleichen. Als Experte auf dem Gebiet der Mitarbeitergewinnung stellen Sie informative Dokumente zur Verfügung. Zum Beispiel Checklisten für die perfekte Bewerbung, Anleitungen für die Nutzung von Jobsuchmaschinen, E-Books die sich mit dem Thema Jobwechsel auseinander setzen. Branchenspezifischer wären Anleitungen, wie der Jobwechsel in der bestimmten Branche funktioniert und was beachtet werden muss. Ein Leuchtturm-Unternehmen strahlt auf jeder genutzten Plattform das Bild ab, dass es in der Branche zum einen einzigartig ist und zum anderen zufriedene Mitarbeiter vorweisen kann.

Interessenten werden diese Informationsangebote nutzen, tragen sich für Ihre Newsletter ein und erhalten so weitere Informationen – über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte, Ihren Umgang mit Ihren Mitarbeitern. Über XING ist die Kontaktpflege recht einfach, Geburtstagsglückwünsche, die Empfehlung von Inhalten usw. machen die Pflege möglich. Schließlich wird aus einem reinen Interessent ein potenzieller Kunde. Also jemand, der sich die Arbeit in Ihrem Unternehmen vorstellen kann. Dieser potenzielle Mitarbeiter kennt Ihr Unternehmen bereits und hat sich aufgrund seiner Informationen schon mit dem Gedanken beschäftigt, demnächst bei Ihnen beschäftigt zu sein. Er kommt von sich auf das Unternehmen zu, um weitere Schritte einzuläuten.

saatkorn.: Mit Sicherheit haben Sie im Laufe Ihrer Arbeit schon die ein oder andere Anekdote erlebt, die vielleicht lehrreich, vielleicht aber auch lustig war. Wenn Sie eine auf Lager haben: immer her damit  🙂
Natürlich, da gab es einige lehrreiche und auch einfach lustige Anekdoten im Laufe der Zeit. Ich bin bereits in jungen Jahren zum Geschäftsführer aufgestiegen. Ein Kunde, der mich persönlich nicht kannte, hielt mich allerdings für einen Praktikanten und versuchte, über mich an den Geschäftsführer zu gelangen. Ich selbst kam mit dieser „Verwechslung“ ganz gut zurecht, der Kunde dagegen war sehr peinlich berührt, als ich mich als Geschäftsführer vorstellte. So schnell kann also bei Mitarbeitern der erste Eindruck täuschen. Übrigens konnte ich tatsächlich einen Abschluss mit dem Kunden erzielen, mit dem wir beide sehr zufrieden waren.

saatkorn.: Wie sehen Sie die XING Konkurrenz LinkedIn im deutschen Markt heute und mittelfristig?
XING ist das größte Business-Netzwerk für den deutschsprachigen Raum, also für Deutschland, Österreich und Teile der Schweiz. LinkedIn ist das Pendant für den internationalen, englischsprachigen Markt. Wer sich um internationale Kontakte bemüht und dafür eine professionelle Plattform sucht, der ist mit LinkedIn auch mittel- und langfristig gut beraten. Für überwiegend deutschsprachige Kontakte ist XING dagegen die bessere Alternative. Im Moment setzt sich gerade erst die Nutzung von XING in Unternehmen durch. LinkedIn ist in anderen Ländern deutlich bekannter als in Deutschland, ich könnte mir vorstellen, dass das auch in der Zukunft so bleiben wird.

saatkorn.: Herr Nabenhauer, vielen Dank für das Interview und weiterhin viel Erfolg!

Gero Hesse

Gero Hesse

Ich bin Gero Hesse, Macher, Berater und Blogger in den Themenfeldern Employer Branding, Personalmarketing, Recruiting, Social Media und New Work. Mehr Infos über Gero Hesse.

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